印尼被视为中国工程机械企业在东南亚深入的主流阵地。在2024年9月举行的印尼矿业展上，徐工、三一、中联、临工、雷沃和山推等企业悉数交出亮眼成绩单，几个亿的订单、业绩翻番……当然，成绩的背后离不开企业长达数年的布局。
在出口市场连续几年高增长的态势下，本文选取印尼这一区域市场为例，试图梳理最近一个五年市场本身和企业的发展。
01、出口：稳居前列
印尼在中国工程机械出口市场中一直稳居前列。
2024年1-6月，中国工程机械向印尼出口产品总额为107187万美元，比2023年同期相比下降18%。
2023年对印尼出口产品金额为230695万美元，相比2019年（101443万美元），实现翻番。
2022年对印尼出口产品金额最高，达271758万美元，同比增长67.1%。
2021年对印尼出口产品金额（162591万美元）增幅最大，同比增长139.1%。
（2020年-2024年6月中国工程机械向印尼出口产品金额变化）
2023年向印尼出口挖掘机产品价值67697万美元，仅次于面向俄罗斯的出口金额。
2022年向印尼出口挖掘机产品价值110059万美元，为过去五年最高。刨除受疫情影响最严重的2020年，2022年向印尼出口挖掘机的价值几乎是2018年的5倍。2023年之前，印尼一直是中国挖掘机出口的第一大国，2023年开始被俄罗斯超越。
除挖掘机产品外，2021年开始，中国向印尼地区出口的推土机、履带起重机和非公路用自卸车产品越来越多，且都在2022年达到近五年的峰值水平。2022年向印尼出口推土机产品价值10092万美元，比2019年增长468%；2022年向印尼出口履带起重机产品价值10217万美元；2022年向印尼出口非公路用自卸车价值28594万美元，为2019年的15倍之多。
（2018年-2023年中国向印尼出口不同类型产品金额变化）
（2020年-2024年8月印尼地区小松挖掘机开工小时数）
02、开工率：全球最高
印尼地区的小松挖掘机开工小时数始终高于包括中国在内的全球其他地区，2020年以来全年累计开工小时数保持在2100小时以上，每年还略有增加。2021年月平均开工小时数为189.4小时，2022年月平均开工小时数为198.3小时，2023年月平均开工小时数为205.1小时。
印尼地区矿产资源丰富，近几年大宗商品价格的上涨进一步带动了对采掘设备的需求。此外，基础设施的建设也为优先发展项目，印尼政府发布的《2020-2024年国家中期发展计划》中，基础设施为优先发展项目，投资总额达3592亿美元。2022年初通过的《国家首都法草案》，确认将首都由雅加达迁至东加里曼丹省，中长期看，印尼地区仍将需要大量的工程机械设备。
03、格局：中国品牌已占半壁江山
近几年，中国品牌在印尼市场强势崛起。据公开数据，2023年印尼挖掘机市场销量大约为15000台，中国品牌已占据半壁江山，其中三一依然领跑，市场占有率约30%，遥遥领先。有业内人士预计，2024年全年销量在15000至20000台之间。
一方面，“中国的建筑、水电、高铁和汽车等行业，央企和国企在‘一带一路’政策的推动下，率先走出去，起到了引领和带动作用，需要大批的相关配套和服务企业，为国内工程机械制造商和代理商提供了非常多的合作机会”。另一方面，主机企业自身也通过在海外建工厂、设研发中心、配件库和服务机构等方式，不断加速、深入在印尼当地的本土化运营，以定制化产品和多元化解决方案强化与当地市场的深度融合。
作为最早进入印尼市场的中国工程机械品牌，2024年是徐工联合经销商GMT公司第11次参加印尼矿业展。经过近30年的发展，徐工在印尼逐步构建起全面的服务保障体系，提供全生命周期的成套化解决方案，投身当地发展。近几年正积极推动当地市场绿色转型，累计交付超200台电动化产品。
三一自2008年进入印尼市场至今在印尼市场累计销售（额）已经突破200亿人民币，设备数量超过2.5万台，并迅速崛起为当地最大的工程机械企业，几乎参与了印尼所有重大工程的建设。2022年，三一在印尼建成了中国工程机械行业首家海外“灯塔工厂”，带动行业智能制造标准的输出，2024年上半年印尼工厂二期工厂扩产完毕。同时，还收获了2000台挖掘机订单和200台电动装载机订单。
中联重科已在印尼深耕17年，本地化的销售与服务体系以雅加达为中心，已广泛覆盖印尼各大城市，各系列产品深受客户信赖和赞誉。其中，中联重科工程起重机械、混凝土机械、高空作业平台产品在印尼市场占有率均居前列。2022年以来，中联重科在印尼地区的事业版图一再扩大，相继在巴厘巴板、肯达里和坤甸等地区成立新的办事处，业绩同步实现翻番。
柳工深耕印尼市场多年，持续加大对印尼市场的研发和制造等全价值链的投入，累计投入超10亿元人民币。2020年在当地成立子公司，其后2022年印尼公司销售额破亿，同比增长超2000%，同年8月，在印尼当地建成新的售后中心和零部件中心。2023年，柳工继续在印尼建立客户体验中心，提供更完备的技术支持和服务解决方案。据悉，柳工印尼代理商INTRCO PENTA 2024年上半年综合收入为4691.7亿印尼盾（约合人民币2.17亿元）同比增长12.59%。整机销售额为2654亿印尼盾（约合人民币1.23亿元），同比下降9.45%，零部件销售额为1763.9亿印尼盾（约合人民币0.82亿元），同比增长116.59%。INTRCO PENTA 表示，战略重点在煤矿和镍矿，也会继续探索农业、种植业和林业等领域的设备需求。
山东重工集团于2024年1月在印尼召开了海外业务大会，宣布在印尼合资生产重卡和成立金融服务公司。9月，在印尼矿业展同期举行了一场全球性的矿业合作伙伴大会暨矿用新品展示会，山推股份和雷沃重工带去成套设备解决方案，充分彰显集团内部资源协同优势。据了解，雷沃在印尼市场的销量和利润也已实现翻番。
山东临工在印尼市场的本土化进程也在不断推进，除设立子公司、成立备件库以外，还尝试以入股的形式合作矿山项目，聚焦镍矿开采领域。2024年初，山东临工在肯达里举办了一场大规模的推介会，上半年还向印尼交付了首批L956HEV电动装载机。
“印尼工程机械行业的竞争变得更为激烈，尤其是在矿区，中国工程机械品牌的份额日益增加。”印尼市场庞大的需求不仅吸引着主机制造商，也让国内代理商和服务商挖掘出更多可能性，有代理商直言，“在印尼，什么东西都可以买到，唯独工程机械服务买不到”。服务和配件领域的空间也很大，而能否满足好这部分需求，直接关系到中国企业能够在印尼市场长期盈利，长远立足。