第一次走出机场的那天，雅加达的空气又闷又潮。
她拖着行李，独自穿过嘈杂的街道。没人知道，一个25岁的中国女孩，正准备在这座陌生的城市里，从零搭建一家律所。
没有办公室、没有团队、也没有人脉，她一个人处理签证、租房、公司注册、办公选址、招员工、谈客户。
她曾因年轻和性别被质疑，也在异国的法律与文化鸿沟中，一次次摸索出路。
但三年后，28岁的她已是兰迪律师事务所印尼负责人，带领着一支中印尼结合的专业团队，成为了许多中资上市公司、中国500强企业出海企业在印尼的“法律向导”。
这是一个出海律师，在陌生土地上重新创造的故事。
一场关于信念、专业与探索的旅程。
秦培嘉的履历，是典型“别人家的孩子”：华东政法大学本科，英国布里斯托大学国际商法硕士。毕业后，她顺理成章地进入上海的兰迪律所，在涉外法律服务团队工作。
当律所老板问她“愿不愿意到东南亚去常驻？你可以独立负责一个国家，所有发展都取决于你。”机会摆在面前，尽管没有去过任何一个东南亚国家的经验，即便不明白开设律所会面对哪些考验，但秦培嘉没有退缩，而是勇敢地向前接住了，“弯道超车就要差异化，越是没有参考经验才越是有机会”。
出海第一步要考虑地点，东南亚国家这么多，该如何抉择？摆在她面前的，有两个主要选择：一是当时资本蜂拥而入、炙手可热的越南；二是体量庞大、但挑战也同样巨大的印尼。
几乎所有人都建议她去越南，当时的越南正是所有人的首选，哪怕是想做涉外服务的律师。那条路看起来更平坦，也更容易出成绩。但秦培嘉在对两国市场做了调查和思考后，却做出了一个让许多人意外的决定。
“越南的市场虽然火热，但经济体量相对较小，大量的投资者涌入，很快就会导致市场过度内卷，丧失原有的土地和人力优势”，她分析道，“但印尼不同，它是东南亚第一大经济体，世界第四大人口国。它的资源、人口和地理位置优势是绝对的，市场能容纳的饱和度更高，短期的地位很难被取代”。
她选择了一条更难，但天花板也更高的路。于是，在2022年底，她做出了决定：一个人去印尼，从零开始，组建属于自己的法律团队。
02 创业初始的至暗时刻
“刚过来的时候肯定会崩溃”，回忆起最初的日子，秦培嘉依然感慨，“面对未知的恐惧感非常大。你自己都还没适应，就要想方设法在当地开展业务”。
图为秦培嘉律所办公室
而更大的挑战，来自客户的质疑和不认可。
“很多客户有一种根深蒂固的观念，他们觉得需要一个资深的、年龄比较大的男性律师才感觉‘靠谱’”她苦笑道。“但实际上，年龄不是经验的绝对量尺，没有深耕当地才难以提供准确建议”。
除了对她个人的不信任，更核心的是客户对她“在印尼的中国律师”这一定位的不理解。“客户会觉得，我可以直接找本地律师，找你是不是意味着要付两倍的钱？”
但秦培嘉认为客户直接和本地律师合作最大的障碍不是语言，而是沟通的有效性。“虽然大家都会说英语，但文化背景的差异太大了”。 她见过太多中国客户和本地律师闹得不欢而散，“本地律师不明白基于中国文化背景，企业的诉求具体是什么意思。”。
而秦培嘉和她的团队所扮演的，正是那个市场稀缺的“桥梁”和“主导者”角色。他们这种扎根在本地的中国法律团队，既能够深刻理解中国企业诉求和决策逻辑，又能够通晓印尼本地法律实践。
“且凭借我们的先期优势，以及涉外领域的经验，我们能够更准确、高效的解决客户需求，实际成本反倒更低，从客户反馈来说，他们的体验也远比直接和本地律师沟通要好的多”。
03 不做“翻译官”而是“干中学”
“你不能死板地局限在法律条文里，”她说，“我每天都在见不同的商业者，也从每一个客户身上学习他们在当地创业的经历、遇到的风险和解决办法。通过这些实践经验，再反哺到项目本身。”她把每一次咨询都当作一次深入的市场调研，把客户遇到的每一个“坑”，都变成自己知识库里的一块拼图。
她发现，很多中国老板一味套用“中国成功经验”，没有去了解印尼本地规则的差异性。这是最致命、也是最普遍的问题。许多在国内被验证为“常识”的做法，在印尼却是明令禁止的法律红线。
除此之外，还有很多到印尼的中国老板认为企业正常发展阶段就不需要律师。秦培嘉说“很多人只有在真正出了问题后，才意识到律师的可贵”。
她经常跟客户说一句话：“事前合规的成本，只有事后解决问题成本的十分之一，甚至更少”。与其出了问题再耗费巨额的时间和金钱去打官司，不如在投资前，就委托专业机构进行法律风险评估，在投资时聘请专业律师定期进行项目风险跟踪。
随着时间推移，她积累的实践经验，甚至超过了许多从业多年的律师。客户们惊讶地发现，这个年轻女律师给出的建议，往往比那些纯粹的本地律师或远在国内的律师更精准、更贴合中国跨国企业的真实需求。
图为兰迪印尼团队成员
在团队管理上，秦培嘉也摸索出了一套属于自己的方法。
“我经常听客户说，他们公司的中方和印尼员工水火不容。”她说。中国员工觉得印尼员工懒散，印尼员工则觉得中国管理者太“push”，不尊重人。这种内部矛盾，甚至可能升级为劳工冲突，乃至影响到企业的发展运营。
在她的团队里，中方员工和印尼员工是平等的伙伴关系。她鼓励他们互相学习语言，交流文化，从不强迫本地员工加班，完全尊重他们提出的工作建议和文化习惯。
“印尼是一个多宗教国家，他们非常看重人格的尊重和灵魂的自由，而不是被挤压榨取的工作效率。”她说。印尼员工普遍注重“work-life balance”，对加班文化天然排斥。秦培嘉没有像一些中国老板那样强硬要求，而是选择给予本地员工充分的尊重和信任。
“我不会为了客户的利益，一味挤压印尼律师的工作习惯，或者强制要求他们配合客户。我给了合伙人足够的尊重，慢慢地，成效反而比压迫更好。”
这种发自内心的尊重，带来了奇妙的化学反应。团队氛围变得轻松而融洽，印尼员工会带着中国同事一起体验当地节日文化，下班后也会相约聚餐。而她那位从不加班的印尼合伙人，在遇到关键项目时，甚至会主动和秦培嘉一起修改合同到凌晨。
她的很多印尼律师朋友也在真正熟悉后坦言“之前和大部分中国律师都难以合作，他们只想配合客户或者赚取利润，而不顾印尼律师的服务模式”。秦培嘉则说“我们的印尼员工觉得，从我这里得到了尊重。这是很多中国企业可能还没做到的地方。”
- 地位平等：明确告诉中国员工，他们不是来“管理”印尼员工的，而是平等的合作伙伴。
- 建立缓冲：作为管理者，她主动承担沟通桥梁的角色，避免双方直接冲突。
- 尊重文化：完全尊重当地的文化和服务模式，遇到服务方案和客户诉求冲突就灵活应对，拟定能调和利益的方案，用信任和尊重换来理解与配合。
在这样的氛围里，团队成员之间的关系不只是同事，更像并肩作战的伙伴。尊重与信任，让跨文化的合作变得自然，也让这支年轻的团队，在印尼这片土地上站稳了脚跟。
05 不只是涉外律师，而是“探险家”
她会密切关注数据合规、Web3等印尼法律尚属空白的领域，为客户提供前瞻性的投资思路“我更希望自己是一个主动探索商业机会的‘投资律师’。”秦培嘉坚定地说
“我们不只是在帮企业规避风险，而是希望基于合规的角度，为企业提供真正符合利益的投资建议，帮助他们发现新的机会。”也正因此，秦培嘉成为了多家大型企业跨国并购项目的投资咨询律师。
凭借专业与口碑，她还成为多家商会的法律顾问，常常为新来的中国企业无偿介绍本地资源，帮助他们更快立足、抱团取暖。她的角色，从一名海外法律服务者，逐渐变成了生态的建设者与连接者。
“我给自己起的小红书名称叫‘东南亚探险家’，以后可能会变成‘世界探险家’吧。”她笑着说，目光已经望向更远的地方。在印尼的架构稳定后，她计划抽出时间，去探索新的市场。
“我准备去乌克兰看一看。现在停战在即，已经有一些中国企业赶赴过去‘抄底黄金期’。我们作为服务业，也要提前做好合规布局，为企业保驾护航。我还计划明年前往巴西，虽然听说抢劫频发，但南美第一大经济体也值得去布局”。秦培嘉正在用自己的脚步丈量世界，也为更多出海的中国企业，点亮前行的路。
对于那些也想走向世界的年轻法律人，她给出的建议简单而真诚。
首先，要“去魅”。涉外律师并不像想象中那么光鲜，它只是众多专业方向之一，也有它独特的难点与孤独。其次，要找到自己的定位和专业领域，想清楚究竟是扎根本地，还是做跨境合作。
而最重要的，是永远保持探索。就像她自己一样，永远走在变化的前面，做一个清醒的“探险家”。
从上海到雅加达，再到未来的基辅或圣保罗，28岁的秦培嘉，正在用自己的方式定义新一代出海法律人的模样——他们专业、勇敢，不设边界，永远对世界保持探索之心。
如今，秦培嘉会受邀参加学院的论坛，和院长一起作为嘉宾对谈。那一刻，她突然意识到——自己已经走上了一条不同的路。“可能在国内，这样的机会要等十几年甚至几十年，”她感慨道，“但出海让我有了弯道超车的可能。”
从那个拎着行李独自去雅加达的女孩，到能与导师平起平坐交流行业未来的律师，她用自己的方式证明了，出海不只是漂泊，也是成长的另一种路径。
真正的勇气，不是抵达，而是在未知中仍然愿意出发。在这新一轮的出海的浪潮里，每一个选择远行的人，都构建起了中国和世界新的桥梁。
来源：vivi出海第一线